Verkauf im Marktformenschema

B-to-B Verkauf (Business to Business): Zur Weiterverarbeitung oder zur kommerziellen Nutzung von Investitionsgütern beziehungsweise für betrieblich verwendetes Halbzeug. Ausschlaggebend für diese Bezeichnung ist die Tatsache einer weiteren Verwendung zu einem unternehmersich angestrebten Mehrwert.

B-to-C Verkauf (Business to Consumer): Konsumierung der gebotenen Leistung beim Endverbraucher, in der Regel Konsumgüter, darunter auch langlebige wie zum Beispiel Immobilien. Ausschlaggebend ist, dass mit der Leistung wiederum kein Mehrwert erzielt wird.

C-to-C Verkauf (Consumer to Consumer) Austausch unter Nicht-Kaufleuten mittels Privatverkauf (z.B. über Internetauktion oder Flohmarkt. Hier stehen auf beiden Seiten möglicherweise nicht-kommerzielle Interessen im Raum.

Verkaufsplanung

Die Ziele der Absatzplanung ist die Festlegung des Absatzprogramms und die Prognose der Absatzmengen sowie deren Absatzpreise. Die Methoden der Verkaufstechnik sind heute fester Bestandteil der sog. Verkaufspsychologie, in der die verschiedenen Branchen ihre eigenen Methoden entwickelt haben.
Verkauf im Marketing

Innerhalb des Marketing wird Verkaufspolitik, also die Art des Verkaufs, auch als Distribution oder Vertrieb bezeichnet.

Kundenorientierung und Kundenbindung sind hierbei zu Schlüsselbegriffen in der Verkaufspolitik geworden.

Im Verkauf unterscheiden sich grundsätzlich vornehmlich zwei Stilrichtungen. Diese beiden Grundtypen dienen der psychologischen Betrachtung und werden so, in Reinform wohl kaum auftreten.

Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird durch eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die Portfolio-Methode, abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio, bietet dem Unternehmer hier die Möglichkeit seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Die Kienbaum-Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit folgenden Dimensionen aus:

* Bedarfsorientierung / Verbindlichkeit
* Kontaktorientierung / Abschlussstärke

Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer mit entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position beziehungsweise im so genannte Selling Center richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe im so genannte Buying Center des Kunden bestimmt dabei die Teamzusammensetzung im Industrieverkauf.

Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüterindustrie erfüllen in der Regel die Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen im Bezug auf Kundenfreundlichkeit, eindimensionale Bedarfserfassung, Angebot von Zusatzverkauf und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung.